Resultaten fondsenwerving houden stand
Als we de positieve bril opzetten stellen we vast dat heel wat fondsenwervende resultaten de afgelopen jaren behoorlijk stand hebben gehouden, dat solidariteit en geefbereidheid grosso modo overeind bleven en dat schenkers loyaal bleven aan de organisaties en hun missie die ze een warm hart toedragen.
Maar we stellen ook vast dat fondsenwerving definitief een nieuw tijdperk is binnengetreden. Een tijdperk waar verandering en flexibiliteit niet meer de uitzondering maar de constante zijn. Permanent herschakelen moet sowieso in het DNA van de professionele fondsenwerver zitten, maar gaat nu echt wel naar een volgend niveau. Wie wendbaarheid en innovatie structureel kan inbedden in de fondsenwervende strategie en acties, zal meest weerbaarheid aan de dag leggen en ongetwijfeld ook in de toekomst mooie resultaten halen en een solide relatie met de schenker overeind houden.
Innovatie structureel inbedden: hoe doe je dat?
Wat komt er concreet op ons af op de korte en langere termijn? We weten dat de waarde van voorspellen eerder laag is in een razendsnel veranderende wereld, maar wagen ons toch voorzichtig aan een paar globale inzichten.
Testen testen testen
Met stip op één en ogenschijnlijk een open deur. Inzetten op digitale kanalen en digitaal connecteren met schenkers is niet meer weg te denken uit de strategie en toolbox van de fondsenwerver. De uitdaging hier is tweeledig. Uiteraard is er de keuze van digitale kanalen en de manier waarop deze worden ingezet op zich, maar de echte innovatie is te vinden in de hybriditeit. Wie het digitale aanbod optimaal kan verbinden met een aanbod in de fysieke wereld zal er ook best in slagen om schenkers optimaal te bedienen, hun engagement te vergroten en hen aan de organisatie te binden. Makkelijker gezegd dan gedaan en de vraag blijft natuurlijk wat dat dan wil zeggen in de feiten. Welke digitale instrumenten kies je en waaraan spendeer je budget? Zeker is dat wie durft testen, testen, testen en continu digitaal innoveren en verfijnen mooie resultaten kan neerzetten. We weten dat we maar het topje van de digitale ijsberg zien en dus pemanent alert moeten blijven voor nieuwe ontwikkelingen. Welk goed doel zal in Blgië het eerste zijn om te experimenteren met Non Fungible Tokens (NFT’s) en cryptomunten? En wie zal gamification niet enkel meer zien als iets obscuurs maar als een kans?
Kwalitatieve data is allesbepalend
Dat kwalitatieve data essentieel zijn voor een geslaagde fondsenwerving is ondertussen ook oud nieuws, maar als we de blik op de einder richten kunnen we niet anders dan vaststellen dat hoogstaand kwalitatief datamanagement nog belangrijker, quasi allesbepalend zal worden. Fondsenwerving draait helemaal rond opbouwen en onderhouden van relaties. Hoe gepersonaliseerder de benadering van een schenker, hoe effectiever de fondsenwerving. Maar daarvoor moet je dus beschikken over voldoende en accurate gegevens.
Erkennen dat schenkers onderling verschillen en dus ook een verschillende aanpak en benadering vragen van de organisatie die ze steunen is één ding, ernaar handelen is vaak minder evident omdat de noodzakelijke datasets die een gerichte benadering van de schenker toelaten, vaak ontoereikend of onbestaande zijn. Organisaties zullen dus meer dan vroeger moeten investeren in datacaptatie, -beheer en -inzicht. Dat vraagt niet enkel performante systemen maar ook de nodige vaardigheden en expertise. In een economisch landschap waar profielen met de nodige dataexpertise sowieso reeds gegeerd en schaars zijn, zullen organisaties moeten durven investeren in aantrekken van talent en zelf een kweekvijver zijn waarin talent zich maximaal kunnen ontwikkelen.
Fondsenwerving = een vak
Een uitdaging die niet enkel van toepassing is voor het digitale maar bij uitbreiding voor het vak van fondsenwerver in het algemeen. Het is vandaag al geen evidentie om getrainde en ervaren mensen te vinden die het fondsenwervende vak tot in de puntjes beheersen, in de toekomst zal die uitdaging alleen maar groter geworden. Een positieve vaststelling is dat de toenemende behoefte aan vrije middelen bij organisaties en de toenemende complexiteit om die middelen te vinden, leiden tot meer erkenning van het fondsenwervende vak. Het besef dat het wel degelijk een complex métier is, niet zomaar iets dat je er even bijneemt, en dus getrainde professionals vraagt die een impactvolle rol spelen in de organisatie groeit. Marktconforme verloning, mogelijkheden tot permanent volgen van kwaliteitsvolle opleiding en een inspirerende werkomgeving moeten vermijden dat kwaliteit te vroegtijdig de organisatie verlaat.
Organisaties zullen de bereidheid moeten hebben om een tandje bij te steken om te snel verloop van medewerkers tegen te gaan. Engagement voor de goede zaak is in een steeds technischer en complexer wordend vakgebied geen surrogaat meer om te beknibbelen op lonen en kwaliteit. In alle opzichten een gunstige ontwikkeling.
Het allerbelangrijkste argument om degelijk te investeren in mensen heeft echter te maken met het kloppend hart van de fondsenwerving zelf. Voorsprong nemen op gebied van data en het digitale én een wendbare fondsenwervende machine op poten zetten zijn cruciaal voor verdere ontwikkeling en (financiële) groei. Het zal niettemin de kwaliteit, vakkennis en creativiteit van de fondsenwervende professional zijn die uiteindelijk bepalend is voor het creëren van de meest engagerende en inspirerende schenkerservaring. Net daar wordt natuurlijk het verschil gemaakt tussen weinig bezielde fondsenwerving en state of the art fondsenwerving. Een ondoordachte fondsenwervende aanpak en strategie kan enkel leiden tot een ondermaatse schenkerservaring en dus tot inferieure inkomsten.
Al eens nagedacht over legatenstrategie?
Wat ons naadloos brengt bij een aantal afrondende, maar daarom niet minder toekomstgerichte en sturende ontwikkelingen. Te beginnen met de demografie. De komende jaren zullen mee bepaald worden door de grote groep babyboomers die hun laatste wilsbeschikking opmaken. Niet te veralgemenen maar toch vaak een generatie die een spaarpotje heeft kunnen opbouwen en relatief grote loyauteit en geefbereidheid toont ten opzichte van de goede doelen die ze een leven lang gesteund hebben.
Werk maken van een degelijke legatenstrategie en in huis halen van volwassen expertise is dus geen luxe meer maar een must. We stellen algemeen ook een verdere afbreuk vast van het maatschappelijk taboe om over een laatste wilsbeschikking te praten. Een normalisering die er hopelijk toe zal leiden dat opnemen van goede doelen in de laatste wilsbeschikking eerder norm dan uitzondering mag worden.
Van organisatie naar beweging
Loyauteit en geefbereidheid moet je natuurlijk verdienen en dat doe je door de volledige levensloop van de schenker te investeren in het opbouwen en onderhouden van een warme relatie. De trend om schenkers en sympathisanten in toenemende mate te betrekken en een shift te maken van organisatie naar beweging is dan ook toe te juichen, maar draagt ook een zeker risico in zich. De achterban maximaal engageren als beweging is natuurlijk sterk maar niet voldoende als het niet hand in hand gaat met fondsenwervende initiatieven. Draagvlak vergroten om de maatschappelijke uitdaging van de organisatie aan te kunnen is essentieel maar laten we vooral niet vergeten dat de nood aan instroom van financiële middelen ook systematisch toeneemt. Een mooi evenwicht vinden tussen niet-financiële betrokkenheid en financiële steun durven vragen zal dus meer dan ooit cruciaal worden.
Wat maakt je uniek? Durft nadenken over reputatiemanagement
En dan is er natuurlijk ook nog zoiets als het toenemend belang van reputatiemanagement. De groeiende behoefte aan onderscheidend vermogen in combinatie met een maatschappelijke vraag naar meer transparantie zal er wellicht toe leiden dat organisaties openhartiger, sneller, straffer gaan communiceren. Opnieuw een toe te juichen ontwikkeling maar dus ook een risico. Reputatie komt te voet en gaat te paard en je kan als organisatie maar beter zorgen dat de walk en de talk hand in hand gaan. In een wereld waar het hard werken is om vertrouwen van je schenkers te verdienen en waar het ‘cancellen’ van dat vertrouwen maar één muisklik vraagt, moet reputatie- en risicomanagement definitief een permanente plaats verwerven op de radar van fondsenwervende organisaties.
Heel veel succes gewenst aan alle fondsenwervers die standvastig overeind moeten blijven in een steeds grilliger en volatieler wereld!
